Роялти — это термин, который встречается в бизнесе, когда речь заходит о франшизах, лицензиях или правах на интеллектуальную собственность. Понятие роялти может быть знакомо даже представителям малого бизнеса и начинающим предпринимателям.
В статье рассмотрим роялти в контексте франшизы. Роялти — это регулярный платеж, который вносят каждый месяц по договоренности с владельцем франшизы. Расскажем, что это за выплаты, кому и зачем они нужны, как рассчитывают и с какими подводными камнями можно столкнуться.
Что такое роялти по франшизе
Если объяснять простыми словами, роялти — это регулярная плата за использование чужого бренда, технологий, идей, прав или ресурсов.
Например, вы купили франшизу кофейни. Название, стиль, рецепты, обучение персонала вы получили вместе с пакетом. И вот за это каждый месяц или квартал вы платите роялти владельцу франшизы.
Роялти переводят регулярно. В отличие от паушального взноса, который платят один раз при покупке франшизы, роялти — платеж периодический. Обычно его считают в процентах от выручки. Иногда это фиксированная сумма, все зависит от условий договора. Подробнее о том, что такое франшиза.
Обычно франчайзер (владелец бренда) предоставляет не только право работать под его именем, но и поддержку: помогает с запуском, обучает сотрудников, организует рекламу и делится бизнес-решениями. Иногда даже ведет соцсети или настраивает CRM-систему. Вы покупаете не только известное имя, но и часть накопленного опыта.
|
«Роялти часто сравнивают с зарплатой или с прибылью, но это разные вещи. Зарплата — это оплата труда сотрудников, прибыль — то, что остается у владельца бизнеса после всех расходов. Роялти же — это обязательные платежи, которые вы отдаете за возможность быть частью сети. Их закладывают в расходы». |
|
|---|---|
 |
Екатерина Маркеловасовладелец сети билингвальных детских садов и школ Discovery |
Для владельца выгода от роялти — это пассивный доход. Он делится опытом и наработками, а взамен получает деньги.
Для покупателя — это путь в бизнес без старта с нуля. Франчайзи получает имя, готовые процессы, поддержку и уверенность в том, что модель работает. Поэтому компании, которые работают по франшизе, устойчивее в кризис. Они получают доступ к наработкам, рекламе, юридической и финансовой помощи.
За что и сколько платит франчайзи
Платить роялти — не только обязанность, но и инвестиция в стабильный рост. За регулярные отчисления предприниматель получает не только право работать под известным именем, но и целый пакет поддержки.
Работа под брендом. Франчайзи использует уже раскрученное имя. А значит, тратит меньше времени и денег на привлечение клиентов.
Обучение и сопровождение. Франчайзер обучает, рассказывает, как управлять бизнесом, что работает, а что нет, делится опытом, наработками, помогает разобраться в процессах.
Маркетинг. Часть роялти уходит на рекламу. Это могут быть масштабные кампании для всей сети или локальные акции в зависимости от стратегии бренда. Франчайзи получает готовые материалы, идеи, сценарии, которые помогают привлекать новых клиентов.
Технологии и инструменты. Франчайзи получает готовую CRM, проверенных поставщиков, учетные системы, стандарты оформления и даже макеты упаковки.
Стратегическая поддержка. Франчайзер помогает с развитием: подсказывает, куда расти, как адаптироваться к изменениям на рынке.
Сообщество. Франчайзи становится частью сети. Можно общаться с другими предпринимателями, советоваться, обсуждать, делиться опытом. Это ценно, особенно когда возникают трудности.
Контроль качества. Бренд следит за тем, чтобы бизнес соответствовал стандартам. Это и требования, и помощь. Потому что сильный бренд — это не только имя, но и репутация, которую строят все вместе.
Постоянное развитие. Если появился новый продукт, вы о нем узнаете. Если поменялись правила игры на рынке, получите инструкцию, как действовать.
Ставка роялти — это процент от выручки или фиксированная сумма, которую платит франчайзи. И она бывает разной. Кто-то требует 3%, кто-то — 10%, а кто-то и вовсе обещает ставку в 0%. Все зависит от бизнес-модели. У одних роялти закладывают в стоимость товара. У других — высокие расходы на маркетинг, обучение и поддержку. Все это влияет на цену.
В стоимости учитывают и другие факторы:
- насколько раскручен бренд;
- насколько высока рентабельность бизнеса;
- регион присутствия;
- отрасль;
- затраты на сопровождение.
По данным Международной ассоциации франчайзинга, средняя ставка роялти — 6,5%. Но это только средний показатель, а не рекомендация. В рознице ставки часто ниже. В IT или онлайн-услугах могут доходить до 30–50%.
Оформите дебетовую карту Т-Банка Black:
| Стоимость от | 0 ₽ |
| Кэшбек | 1-30% |
| Процент на остаток | До 24% |
| Снятие без процентов | До 500 000 руб. |
| Овердрафт | Есть |
| Доставка | 1-2 дня |
Какие есть виды роялти
Франчайзер и франчайзи договариваются не только о сумме роялти, но и о способе расчета. От этого зависит, насколько предсказуемыми и удобными окажутся выплаты для обеих сторон. Вариантов много, но все они сводятся к нескольким основным моделям.
Фиксированная ставка. Это когда размер платежа не зависит от выручки или прибыли. Заработал миллион или ушел в минус — платить все равно нужно.
Для франчайзи это удобно: легко просчитать расходы заранее. Для франчайзера — тоже стабильность. Но учитывайте нюанс: если бизнес резко пошел в гору, сумма роялти не изменится. И это может выглядеть как выигрыш только для одной стороны.
Процент от оборота. Здесь сумма роялти зависит от выручки, то есть от всех поступлений, до вычета расходов. Пример: магазин зарабатывает 1 млн рублей в месяц, ставка роялти — 5%. Значит, в конце месяца нужно отдать 50 тысяч.
Этот вариант чаще выгоден франчайзеру, он получает свои деньги независимо от прибыли партнера. А вот для франчайзи такой подход может быть затратным, особенно если расходы «съедают» большую часть выручки.
Процент от прибыли. Это более гибкая модель. Роялти считают уже с чистой прибыли, то есть с того, что осталось после всех затрат. Если прибыли нет, платить нечего.
Такой подход выгоден новичкам и тем, кто только запускает бизнес. Франчайзер, в свою очередь, заинтересован быстрее вывести партнера в плюс. Ведь пока тот не зарабатывает, не зарабатывает и он.
Смешанная модель. Иногда компании сочетают два подхода. Например, устанавливают роялти 6% от выручки, но не менее 10 тысяч рублей в месяц. Это называется комбинированной моделью. Она позволяет франчайзеру гарантировать себе минимальный доход, а при росте выручки увеличивать сумму выплат.
Можно использовать и другой вариант: в первый год — фиксированная ставка, а потом — переход на проценты.
Скользящие ставки. Некоторые франшизы предусматривают динамическую систему. Ставка уменьшается, если франчайзи достигает определенного уровня дохода. Или, наоборот, растет, если компания считает, что поддержка теперь требует больше усилий.
Скрытые роялти. Так называют случаи, когда выплату включают в стоимость товара. Например, франчайзи закупает продукцию у головной компании по особой цене, в которой уже заложены отчисления. Саму ставка нигде не указывают, но она есть. Это называют скрытыми или непрямыми роялти. В отдельных случаях — антифраншизой.
|
«Если франчайзер не требует роялти вовсе, это может говорить о том, что он заинтересован только в том, чтобы продать вам франшизу и заработать один раз — на паушальном взносе. В дальнейшей поддержке партнера и его успехе он не заинтересован. Это не относится к товарным франшизам, которые предполагают, что франчайзи выкупает у франчайзера товар на определенную сумму для дальнейшей реализации». |
|
|---|---|
 |
Екатерина Сойакэксперт в сфере франчайзинга с 22-летним опытом, генеральный директор EMTG, основатель первой в России выставки франшиз BuyBrand Expo |
Чем отличается роялти от паушального взноса
Когда предприниматель покупает франшизу, он сталкивается сразу с двумя типами платежей: паушальным взносом и роялти. Это не одно и то же. И если в начале кажется, что оба платежа — просто обязательства перед брендом, то на деле они играют разные роли и закладываются в разные этапы бизнес-пути.
Паушальный взнос — это стартовая сумма, которую франчайзи платит один раз при подписании договора. По сути, это плата за вход. Независимо от того, сколько франчайзи потом заработает, эту сумму уже внесли и ее не вернут.
Роялти — это как аренда бренда. Периодические выплаты, чаще всего ежемесячные, которые продолжаются на протяжении всего сотрудничества. Они покрывают доступ к бренду, постоянную поддержку, маркетинг, сопровождение и развитие.
Для франчайзера паушальный взнос компенсирует стартовые издержки: внедрение, адаптацию, обучение. А роялти — обеспечивает стабильный доход и покрывает текущее сопровождение.
Для франчайзи понимание разницы помогает грамотно рассчитать нагрузку: стартовые инвестиции и постоянные расходы — это два разных бюджета. А значит, и подход к планированию разный.
Как рассчитывают и платят роялти
Размер роялти зависит от многих факторов: сферы бизнеса, узнаваемости бренда, региона, уровня поддержки. Но главное — он всегда считается по конкретной формуле, и франчайзи должен понимать, за что платит и как формируется сумма.
Классическая формула, если роялти выражено в процентах:
Выручка × Ставка / 100 = Сумма роялти
Допустим, выручка вашего магазина за месяц — 500 000 рублей. Ставка — 5%. Считаем:
500 000 × 5 / 100 = 25 000 рублей
Эта сумма — стандартная ежемесячная выплата. Но бывают и другие сценарии.
Фиксированные платежи. Иногда франчайзер устанавливает постоянную сумму. Это удобно, не нужно каждый раз пересчитывать. Например, салон красоты в небольшом городе платит 20 000 рублей в месяц. А такой же салон в Москве — 40 000 рублей. Размер зависит от региона, формата бизнеса и предполагаемой выручки.
Для франчайзи это предсказуемо. Но если бизнес вырастает, возникает вопрос, справедливо ли платить одну и ту же сумму при сильно разных доходах.
Смешанная модель. Комбинированная схема объединяет и проценты, и фиксированный минимум. Часто звучит так: 4% от выручки, но не меньше 35 000 рублей в месяц. Это значит, что даже если 4% составят 28 000, франчайзи заплатит 35 000 рублей. А если выручка увеличится и 4% от нее будут выше минимума, платеж считают по проценту.
Например, выручка бизнеса — 700 000 рублей, ставка — 4%. Расчет: 700 000 × 4% = 28 000 рублей. Но минимальный роялти — 35 000 рублей. Итоговая сумма — 35 000 рублей.
Если же выручка выросла до 900 000, тогда 900 000 × 4% = 36 000 рублей. Теперь платите по факту — 36 000 рублей.
Такая схема выгодна франчайзеру: доход стабилен. И стимулирует франчайзи расти, так как платить по минимуму невыгодно.
Некоторые франшизы рассчитывают роялти по числу клиентов. Например, в образовании процент от стоимости обучения на каждого нового ученика. В рознице — процент от оборота, но только если товар поставляют извне. В противном случае роялти может быть ниже из-за малой наценки.
Закон не диктует, как рассчитывать роялти, это зона договоренности. И здесь важно не только число в процентах, но и то, что стоит за ней.
Бывает так, что ставка невысокая, но франчайзер не оказывает никакой поддержки. В итоге экономия только на бумаге. А бывает наоборот: роялти выше, но франчайзи получает бухгалтера, юриста, CRM, дизайн, наставника, командные встречи и помощь в развитии. Поэтому важно всегда смотреть не только на формулу, но и на наполнение.
Как оплачивают налоги с роялти
Франчайзинг может выглядеть просто — один платит, другой получает. Но в налогах все сложнее. И франчайзи, и франчайзер обязаны учитывать роялти при расчете налогов, правильно оформлять документы и следить за нюансами в законодательстве. Особенно если речь идет о международных сделках.
Любая выплата за предоставление прав — это доход. А значит, франчайзер платит с нее налог. Какой именно, зависит от системы налогообложения:
- если он на УСН — платит единый налог с дохода;
- на ОСН — включает сумму роялти в налоговую базу по налогу на прибыль;
- работает с НДС — начисляет НДС на сумму роялти и передает франчайзи документы для вычета.
При этом заниматься франчайзингом на патентной системе или ЕНВД нельзя, такие режимы здесь не применяют.
Для франчайзи роялти — это текущие расходы. Их можно учесть при расчете налога. Способ тоже зависит от налогового режима:
- если франчайзи на УСН «доходы минус расходы» — сумма роялти уменьшает налоговую базу;
- на ОСН — выплаты учитывают при расчете налога на прибыль;
- платит НДС — можно принять НДС с роялти к вычету.
Но важно, чтобы все платежи были правильно оформлены: с договорами, счетами-фактурами, актами и банковскими проводками. Без них налоговая не примет расходы к учету.
Ситуация усложняется, если франчайзер работает за границей. В этом случае применяют налог у источника — то есть удержание налога в момент выплаты. Его ставка и порядок зависят от международных соглашений между странами. Например, у России с Францией может быть одна ставка, а с Китаем — другая.
Если соглашение есть, платят по сниженной ставке или вовсе без налога. Если нет — по полной. Поэтому международные выплаты по франшизе нужно заранее согласовывать с бухгалтером и юристом, чтобы избежать двойного налогообложения и штрафов.
|
«Также обратите внимание на то, что неуплата роялти в течение определенного срока может послужить поводом для расторжения договора в одностороннем порядке без выплаты компенсаций. Это означает, что франчайзи потеряет право пользоваться франшизой и средства, которые потратил на первоначальный взнос за франшизу. Это тоже должно быть прописано в договоре коммерческой концессии». |
|
|---|---|
|
Екатерина Сойакэксперт в сфере франчайзинга с 22-летним опытом, генеральный директор EMTG, основатель первой в России выставки франшиз BuyBrand Expo |
Сколько берут крупные франчайзеры
Цены на франшизы сильно различаются как по вложениям, так и по роялти. Разберем реальные примеры от известных компаний в разных сферах. Они помогают понять, сколько стоит вход в бизнес под чужим брендом и каких выплат ждать на старте и в процессе:
- Colizeum — компьютерный клуб. Роялти — 6% от выручки. Инвестиции в открытие — от 7 млн рублей. Доходность — около 500 тысяч рублей.
- Точка красоты — салон красоты. Роялти — от 3% выручки, но не меньше 20 тысяч рублей. Инвестиции в открытие — от 3,5 млн рублей. Доходность — 250-350 тысяч рублей.
- Fit Service — автосервис. Роялти — от 4,8% оборота. Инвестиции в открытие — от 6 млн рублей. Окупаемость за 18 месяцев.
- Гемотест — лабораторная диагностика. Роялти — 0,36% дохода от лабораторных услуг. Инвестиции в открытие — от 2,8 млн рублей. Окупаемость за 15–19 месяцев.
- Додо Пицца — пиццерия. Роялти — 3,5–5% от выручки. Инвестиции в открытие — от 20 млн рублей. Окупаемость за 3 года.
- Surf Coffee — кофейня. Роялти — 7,8% от оборота. Инвестиции в открытие — от 15 млн рублей. Окупаемость за 20 месяцев.
- ЧебурекМИ — общепит. Роялти — 5% от выручки. Инвестиции в открытие — 1,2 млн рублей. Окупаемость через 6 месяцев.
- Ситилаб — медицинская лаборатория. Роялти — от 0,1% дохода. Инвестиции в открытие — от 1,3 млн рублей. Доходность — от 200 тысяч рублей.
- Baggins Coffee — кофейня. Роялти — 5% от выручки через полгода с начала работы. Инвестиции в открытие — от 1,8 млн рублей. Доходность — 90-660 тысяч рублей.
- Этажи — агентство недвижимости. Роялти — 4% от выручки. Инвестиции в открытие — от 700 тысяч рублей. Окупаемость от 24 месяцев.
Не всегда высокая стоимость франшизы гарантирует быструю окупаемость. Все зависит от локации, спроса и уровня поддержки со стороны бренда.
Комментарии: 0